你见过凌晨4点的杭州吗？

每天早上4点半，在大多数人还在熟睡的时候，四季青已是灯火通明。档口里放着响亮的音乐，门口的小姐姐在招揽顾客，来自全国各地的批发商穿梭在各个档口挑货……这是杭州四季青延续了二十三年的批货模式，哪怕是和阿里巴巴在同一座城市，电商也没有完全改变四季青当初的模样。

创立30余年来，杭州四季青服装批发市场（下称“四季青”）已成为享誉全国服饰批发界的一块金字招牌，而身处其中的成百上千在拼搏的商户们，则用蓬勃的生命力和不断奋进的精神，从档口到店面、从传统到现代，从代理品牌到自创品牌、从艰难起步到安居乐业，他们将生活嵌入事业，将事业装入历史，与四季青一道，开辟出了一条属于自己的幸福之路。

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侯老板：从一个档口到三个品牌

“我1995年就开始就在四季青开档口了。”和爱人初到杭州时茫然却充满期待的心情，温州人侯老板仍记忆犹新。如今，他正在为2021年春季新款忙碌着，同时还管理着三个时尚女装品牌的日常运营。

25年前，他和爱人一起来到省城杭州做生意。早前的温州人，离开家乡在外闯荡，以缝纫和服装起家的居多，侯老板就是其中之一，他选择的是卖服装。

当年，他在四季青租了一个7-8平方米的档口，三面白墙，杆子一架衣服一挂，店铺就算是开张了。夫妻二人外加一个帮手，每天天没亮就开门营业，开始了起早贪黑的批发市场生活。

“上世纪90年代的买卖方式还比较传统，要等客人上门选货才有生意做。”侯老板回忆道，“为了让更多的客人看到我们，市场里其他店铺一般凌晨4点半开门营业，我们就4点开门；如果有提前开门的，我们就比他更早。年轻不怕吃苦，就是卯足劲地干！”

随着中国经济的快速发展，服装行业的变化也日新月异。早期的商户大多为改善生计而拼命工作，但大部分都被时代的洪流裹挟着前行，善于把握机会的趁势发展壮大，甘于眼前的则沉寂消失。

侯老板善于经营，服装生意如火如荼，他开始琢磨更好的发展出路。“我们不能一味地停留在早上揽客卖货、下午打包睡觉的老日子。所以，我有了从单纯赚钱的小商小贩模式，转向如何把服装生意做得更好的念头。”侯老板说。彼时，品牌代理模式开始风行，他抓住这一创新风口，顺势将生意带上了一个新台阶。

5年后，侯老板将档口换成了宽敞的店面，装潢上花了不少心思，开始有了服装陈列的雏形，还挂上了水晶吊灯，这在当时是很时髦的做法。付出的努力终有***，随着软硬件方面档次的提升，侯老板的服装生意越加红火。“不止我们自己，我们的工人随着收入的增加也开始在杭州置业安居。”

2005年之后，光靠代理品牌已经无法满足侯老板的发展需要，也无法完全覆盖前来订货的商家需求。国内服装市场开始加速扩张，消费潜力逐步释放，休闲化、多样化、个性化、时装化和品牌化等服装消费观念日趋成熟。此外，互联网开始渗入服装市场，商户的服务意识增强，销售模式悄然改变，服装市场的新业态又一次开始转变了。

以自创品牌来增强竞争力、开拓新空间，成为越来越多服装市场小商户发展的选择。

与过去大量由小工厂直接发展而来的品牌不同，这一波自创品牌的浪潮主要由大经销商掀起，他们借助自身长期代理品牌的经验和贴近市场的优势，逐步走上了自创品牌的“高级阶段”。

“自创品牌与品牌代理相比，主动性强了不少。”侯老板表示。这个时期，市场里一些品牌经营者的角色开始转变，从过去自己做别人的代理商，转变为让别人给自己做代理。经过一段时间的积累和沉淀，从最初产品出厂没有检验程序，到如今具有自我设计、自行打样的能力，自创品牌进入相对成熟的阶段。

“把公司带大带好不容易，不是靠一股蛮劲往前冲就可以的。现在市场里有专业背景、有创新意识的‘90后’‘00后’的加入，让我们很有危机感。要与时俱进，否则很容易就被淘汰。公司在慢慢成长扩大的过程中，需要不断学习，我们经常请服装院校的教授来公司上课，不断提升公司的专业度和竞争力。”

关于将来，侯老板表示，传统服装批发市场正以不同的姿态探寻转型升级之路。“或许，新时代带给我们的新挑战，将为我们开启又一轮的新商机。”

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郑贺女：从丝巾生意到旗袍情怀

“因为一条真丝围巾，从此我和旗袍结了缘。”拂云秀丝绸店的老板娘郑贺女表示。

上世纪80年代，出于想给女儿更好的生活条件，郑贺女有了出去打工赚钱的念头，面对公婆的不理解、老公的担忧，她毅然孤身带着东凑西借、利息5分的3万元本钱，来到杭州做服装生意。

在体育场路上的丝绸市场，她支起了一个只有几平方米的小档口。刚开始做买卖，一个月下来基本没赚到钱，不甘心的郑贺女每每想到5分利息的钱得偿还，咬咬牙继续坚持。

“早年去广州白马拿货，都会选晚上八九点钟的飞机，因为可以省住宿费。也常常因为行李超重，和机场工作人员产生言语冲突，为了省钱真是无所不用其极的连抠带省。”回忆过往，郑贺女面带苦笑。她坦言在丝绸市场的那3年，基本没赚到什么钱，连维持基本生活都困难。即便如此，她心里藏着的梦想——拥有自己的厂房，一直未曾改变。

上世纪90年代前，杭州丝绸产业由恢复走向发展，还处于手工操作和半机械化生产阶段，老百姓的生活需求还在逐步改善，对丝绸的需求并不高。跨入90年代之后，杭州丝绸产业逐步向现代化迈进，生产规模也从小作坊、小染坊逐步走上规模化的道路。

此时的杭州，对外开放进入全面发展的新阶段，旅游业发生了很大变化，国内外的旅行团开始频繁光顾丝绸市场，郑贺女的生意有了转机。

“档口生意慢慢起色，基本能养家糊口了。”郑贺女笑道。于此同时，四季青市场开始走红，她当机立断在四季青租了一个20平方米的档口，卖时装和丝绸。“虽说一直在卖丝绸，却从来没有真正去了解过丝绸背后的文化。”郑贺女表示，“反而是一次赠送给外国友人一条品质上乘、具有中国特色的丝巾，让我从此真正了解并爱上了丝绸。”

当时，收到丝巾的外国友人寄来一张在宴会上佩戴丝巾的照片，并致谢郑贺女，表示自己戴的不只是一条丝巾，更是中国五千年的文化，是十分珍贵的礼物。郑贺女的内心大受震动，在自豪的同时又有了一个目标——她要将代表中国文化的旗袍作为将来发展的方向。从此，郑贺女和丝绸真正结缘，并互相成就。

2000年开始，郑贺女开始赚钱了。在丝绸行业里摸爬滚打多年，不仅让她的生意经变得越来越得心应手，还对丝绸的面料材质了然于心。这个时候，她在四季青的档口换成了一间100多平方米装修精美的宽敞门面，并取名为“拂云秀”。

“以前丝绸服饰走的是‘中大淑’（35-45岁）路线，随着时代变化，开始年轻化、时髦化。犹记得，生意好的时候我坐在门口发号子，批发商排队拿货，有时候批发商还会因为拿不到货而争执甚至打架，需要保安在边上维持秩序。”说到此处，郑贺女颇有成就感。“彼时一个丝绸单款，每天都能卖十几万件，赚了一千多万。”

不过，即便生意很好，郑贺女也很有危机感，一直不断地在想怎么转型。有时候觉得很累，甚至一度想放弃，但出于对丝绸的情怀，令她始终丢不下。“我们是从物质和精神匮乏的时代跨越到现在的，因为经历过，所以才更懂珍惜。”

最近，郑贺女成立了属于自己的公司，培育销售团队，制版、设计和销售一体化，找明星街拍带货，还在今日头条和小红书上做推广，她实现了当初自己的梦想。

服饰的变化，俨然是中国从百废待兴到蒸蒸日上的一个缩影；服饰的变化，也代表着中国经济发展和消费升级的进阶。在现在的四季青里，是成千上百个“侯老板”“郑贺女”，携自己的原创品牌，牵手互联网，在筑高产业链上游的设计研发力的同时，将触角向终端渠道不断延伸，从而找到满足人们衣食住行之首最基本需求的产业生存之道。

专家点评

专业市场是浙江走上小康之路的主要载体

邵尉浙江财经大学经济学院教授

块状经济和专业市场是改革开放40余年以来浙江经济蓬勃发展的动力来源之一，也是浙江人民走上富裕的小康之路的主要载体。专业市场建立之初，浙江政府的“税税包干”“放水养鱼、培养税源”等优惠政策使得该市场的经营成本大大低于同类市场。

早期的四季青克服了诸多困难，成立了专业市场，抓住了市场的需求。在经历传统市场的黄金发展期后，电子商务逐渐兴起。人们的消费习惯一夜之间开始转变。早在2002年，四季青就通过电商平台工具，开展电子商务应用，打造O2O模式，解决在线展示交易、远程采购结算、商户交易管理等综合需求管理。

现在，经过三十余年的艰苦铸剑，经过服装专业市场、网络科技等产业的成功积淀，四季青服装集团形成了以“实体市场+电子商务”相融合的创新型商业模型，一个拥有3250多万网商、海量信息和交易量的充满想象力的大市场。

数字四季青

1989年，杭州四季青服装市场开业。

最开始只有1栋楼、45个摊位。30年后，四季青已成中国服装界的地标，拥有26个服装专业市场、2.5万家档口。日均有超10万的人流往来。

而据不完全统计，目前四季青地区从事服饰批发的商人中40%来自浙江以外的省份，余下基本为浙江本省的丽水、衢州、台州等地，浙商是***的主力。